长投学堂的“错误”打开方式~(不谈理财,聊聊营销)

虽然长投学堂是教人理财的,但今天不谈理财(上次评价过他的课程),从一个外行人的角度来聊聊营销。

2018年,长投学堂的用户增长率较2017年上升500%,付费用户突破200万。在杨乐的在线理财教育平台上,80%的用户都是女性,年龄多分布在20~45岁之间。——铅笔道访谈

500%的用户增长率、1个亿的A轮融资,长投的另外一面,是极度优化的营销方式。

最近越发觉得,大部分消费者,完全没有觉察,营销有多强的影响力?又如何改变了我们的生活?

所以,长投的营销学,要不要了解一下?其实,不管是理财投资赚到1个亿,还是营销赚到1个亿,都没有高低之分。如果能学到其中的一点点,那么,就离1个亿的小目标更近了一步。

本文是写给营销小白的,如果你是营销从业人员,就不用再继续看下去啦。

制造稀缺性,小白训练营

小白训练营的介绍页面,每次打开都让人心跳加速。

长投学堂小白训练营录屏(倒计时)
长投学堂小白训练营录屏(倒计时结束后,数字归零,但是又会重新增长)

圈出的两个红框,在不停的倒数。

上面的剩余名额,数字不断的跳动,迅速减少。稍微犹豫1分钟,就已经少了100多个名额。再不买是不是就要被抢光了?已经要排到3天后才能开课了,要不要马上报名?

下方的剩余时间,从10分钟开始倒计时,怎么办,要不要点“立刻报名”?

即使像我,本来就抱着观察、学习套路的心态,看到名额的飞速下降,也一样心跳加速、越来越紧张。

但我可以,忍住,就是不点。一直观察下去,一些有趣的事发生了 ?

倒计时归零后,又从10分钟开始了,而剩余名额没有了,又会满血复活?

长投学堂的产品经理和工程师,干的漂亮~

9元钱的产品,竟然把心理学中的稀缺效应,在线上场景中做到了极致。

(为了再次确认这一点,我打开了页面的源代码,发现看不懂)

(于是,我换了一种简单粗暴的思路?)

(拿来两台手机,一台先打开小白训练营的页面,一分多钟后,另一台手机再打开同一个页面)

长投学堂小白训练营

两个数字不一样,果然是写在代码里的算法!

我知道,售楼有房托,线下会销(传销)有组织,电视购物里原价1888毛台酒现价只要288。

却没想到,在“半杯奶茶”价格的产品里,也有这种套路。真的是防不胜防啊!

但是,当我点开1080元的股票进阶训练营、基金进阶训练营的页面,却没看到这样的倒计时。

这又是为啥呢?我觉得是另外一个套路,下面会继续讲到。

打造个人IP群:水湄、小熊、学姐、师兄

水湄物语 

把水湄放在第一,是因为她的流量,虽然她是小熊的老婆,但对长投的发展壮大至关重要。她在豆瓣深耕14年,坐拥15w+粉丝。人设——幸福而励志的女强人,写的文章是这样的:

《未来的世界是属于女人的!》

《一个好习惯,帮我同时管好三娃三公司》

《懂选择的女人,更幸福》

《我,培养出了一个会玩商业诈骗的儿子》

这样的文风,目标用户就是年轻女性&宝妈群体。有趣的是,小熊在新闻报道里也提到,长投的定位就是女性,因为她们手握财政大权,是最有理财科普需求的人。

水湄物语的人设,确实值得所有做女人生意的商家学习借鉴,包括微商。

带娃的家常,女性在职场和家庭间的挣扎,夫妻间的谈话,都是值得写作的绝佳素材。

你好,我是小熊

小熊

小熊的个人IP,是毒舌天蝎男,理财专家。

ta负责吐槽,骂醒各种不上进的同学。

相比于水湄的亲切,小熊打造的人设是权威的理财专家。随着长投学堂业务的发展壮大,也逐渐往霸道总裁的形象发展。

百合学姐和LIP师兄

随着长投课程规模的扩大,光靠小熊和水湄两个专家人设就不够用了(录课都录不过来了)。

这时候,百合学姐和LIP师兄出场了。

一方面,“学姐和师兄”是低配版的财务自由人设。因为小熊和水湄作为公司老板,已经实现1个亿小目标,学姐和师兄能更贴近普通院生,为大家设立一个距离更近的目标。

另一方面,长投学堂招募了相当多的员工,包括市场部、外投部、产研部等全职员工,更有班主任(班班)、助教这种兼职员工。而学姐和师兄,就是优秀员工的招牌案例。长投最新的宣传片里说,有一千多名班主任,从公司的角度来说,兼职员工也是没有成本的廉价劳动力呀。

据说现在百合和LIP已经离开长投了。

这种个人IP的组合打法,又比单个IP更加有说服力。软性输出“追求财务自由”观念,润物细无声。

 

不可不知的经典模式 低价引流+高价利润款

长投学堂服务号菜单栏,最显眼的位置,设置了小白训练营的入口。

「水湄和小熊们」公众号的每一篇推文结尾,推荐的也都是小白训练营。

前面说到,小白训练营的落地页,设计了精巧的倒计时界面。

反而上千元的初级高级学习课程,在长投学堂服务号,反而放在「理财学习」—「进阶学习」的二级菜单页面,打开路径甚至有点隐蔽了。

而且在课程介绍的页面,根本没有任何的倒计时…相比小白训练营的页面,简单了好多。

参加过9元的小白训练营,你大概就明白——

没有指望大家从这里下单购买。这个涵盖了所有高价课程的列表页面,主要目的是用来展示,提供一个用来比较的参考价的。

加入小白训练营,在结业的时候,班主任会给大家一个专属优惠价(1460元三门课),比列表的价格更加优惠,而且名额限量,要赶快购买。这里,才是长投给小伙伴们预设的购买路径。

这是经典的“低价引流款+高价利润款”组合打法。在淘宝等电商行业里,这个方法已经相当成熟。

什么是引流款和利润款

而类似的模式,在实体行业里也相当常见:9元全套肩颈按摩美容、免费瑜伽课体验、药店听保健课程送鸡蛋大米…一办卡就是几千上万,这种客单价高的行业,都要花大力气先把客户吸引过来。

但上面的这些行为,看起来就好low,目的性这么明显,我们基本一看就屏蔽掉了。长投学堂的小白训练营,相当优秀,完全吊打上面的这些渣渣。

一个优秀的引流款,就要完全不像是引流款。

长投的引流课程,不是一节课,而是一个长达14天的系列课程,加上课前的7天导读,看起来就是一次可以系统学习、改变习惯、提升自我的训练。形成体系,看起来才有价值感。

这个21天的学习过程中,会以群为单位,进行“洗脑式”的轰炸,晨读,口号,习题,分享,晒自己的财务自由梦想。

随之而来的,高价课程的购买,也就变得水到渠成了。

再说一句,上一篇发的自学路径,不是对每个人都适用的。如果你自学能力不强,做事难以坚持,购买长投的课程可能是更好的选择。

软文营销

在媒体行业、网络营销行业,软文的存在已经很多年了。

无非就是写篇文章,给点钱,发在各个平台上。

分发是最简单不过的,更何况现在除了付费的门户网站之外,还有简书、知乎这些注册就可以发文的网站。

一般的品牌,总要找写手来写推广软文,上百篇算是很大的数量了。但长投不同,每一期都有几十个学员,班主任会组织大家去写毕业感言。出于记录的目的,总有不少同学会写下学习心得。

简书 小白训练营

简书上搜索“长投学堂”,共有71098个结果。其中一个《长投学堂小白理财训练营毕业感言》专题,已经收录了3980篇文章。这是多大规模的口碑效应?

这个方法确实相当优秀,所以现在其他的培训机构,比如阿何的线下私房课、闪电写作课,都在近几年学习了这种方式,为自己打造口碑。

简书 阿何 闪电写作

为什么要学习营销

如果再继续挖掘,长投的一套打法,其实还有很多亮点可以借鉴。

要知道,长投学堂的营销部门,就有30多名员工。

(注:长投官网上有个员工风采栏目,在各部门的合照里,营销部的人数是最多的,比产品研发部门的人还多)

9元就可以买到的小白训练营,经历了多次的迭代,是上百名工作人员集体智慧的结晶。只做一个普通消费者,不从生产者(销售者)的角度进行思考,实在太可惜了。

商业通识的重要性,在我们的教育中被严重忽略了。

作为一个理科生,我在大学期间对商业世界几乎一无所知。技术才是铁饭碗,营销是什么鬼?听起来就是大忽悠,跟成功学差不多吧。我可是个正经人(shu dai zi),做事都是脚踏实地的。

如果可以穿越,我会丢给当年的自己一本书——《认识商业》。

我们生活在一个「供过于求」的时代。

商家的竞争如此激烈,所有商家都需要努力营销,才能将产品卖给客户。

你觉得,在营销上要花多少力气?

近几年,海外电商有个dropshipping模式比较流行,类似中国的无货源一件代发。

不过,我国微商做一件代发,一般就加价20%卖给顾客。而dropshipping模式,售价一般是进货价的3-10倍。

而中间的差价,大部分要用于拍摄精美的视频、在Facebook打广告、跟Instragram网红谈合作推广…

而诡异的是,消费者,往往被广告吸引才会买单。同样的商品,在速卖通(阿里的海外购平台)只要1/5的价格,美国人是不是傻?

想通了这一点,才算是理解商业。再次安利《认识商业》,一定要在走进社会之前读一遍,会少走许多弯路。

Welcome to the really world~

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